Szóval a béna kacsa. A béna kacsa egy bizonyos típusú értékesítő, akibe talán már belebotlottál, talán még nem, de jó, ha tudsz róla, mert rengeteg felesleges kellemetlenséget előzhetsz meg, ha kellő határozottsággal kezeled a helyzetet.

A béna kacsa legszembeszökőbb tulajdonsága, hogy nem tud értékesíteni. Ez még önmagában nem lenne baj, mert a fáma szerint mindenkit meg lehet tanítani az értékesítésre, hiszen ez is csak egy szakma. Ami alapvetően igaz, és nincs olyan szakma, amit ne lehetne legalább elfogadható szinten megtanulni.

A béna kacsát azonban nem tudod megtanítani az értékesítésre. Nem azért, mert nem akarja. Éppen ellenkezőleg, általában nagyon lelkes és készséges a tanulás témakörét illetően. A lelkesedése gyakran párosul jó felfogókészséggel, így néha meglepően gyorsan tanul. Az sem ritka, hogy a tréningeken ő az eminens tanuló.

A gondok a terepen kezdődnek. Legyen bármennyire is briliáns az iskolapadban, amikor éles helyzetbe kerül, úgy tűnik, mintha egycsapásra mindent elfelejtene. Úgy tűnik, mintha képtelen lenne alkalmazni azt, amit tanult. Így is van. Tényleg képtelen. Na, ez teszi a béna kacsát béna kacsává.

Ezen a ponton kezd az értékesítési vezető szervezete gyorsabban oxidálódni. Próbálkozik, lelkére beszél, esetleg még gyakorol is vele. Ez utóbbi csak fokozza a zavarát, mert a béna kacsa gyakorláskor általában jól szerepel. De akkor mi a kirántott szőlőkaró van vele?

Nos, a probléma gyökere nem a munkában, hanem a béna kacsa hátterében keresendő. Valahonnan, valaki felől olyan nyomás nehezedik rá, ami meggátolja abban, hogy eredményesen alkalmazza a tanultakat, és értékesítsen. Ezzel a nyomással összefüggésben, a béna kacsánál gyakran felfedezhető, hogy igazából nem célja az értékesítés, és csak bizonyítani akar azzal, hogy próbálkozik.

És mit tehetsz Te vezetőként? Sajnos nem sokat. Nem arról van szó, hogy ne lehetne mit kezdeni egy ilyen helyzettel. De ennek kezelése kívül esik a hatáskörödön, és valószínűleg a szükséges felkészültséged sincs meg. Kicsit olyan, mintha azért nem tudna értékesíteni, mert iszonyú fülzúgás gyötri. Nem a te dolgod kezelni, és ugye nem is tudnád.

Szóval a legjobb, amit tehetsz, hogy – hacsak nem tudsz neki más munkát adni – búcsút vesztek egymástól. Ez általában azért is nehéz, mert a béna kacsa nagyon készséges munkatárs, és rendszerint az ügyfelek is szeretik. Szinte bármit rábízhatsz, igyekvő, becsületes – csak az a fránya értékesítés ne volna. Szociális vezetőknél gyakran megfigyelhető, hogy mindenféle egyéb munkát bíznak a béna kacsára, hogy legalább valami hasznát vegyék. A béna kacsa pedig örömmel elvégzi azokat, hogy hasznosnak érezze magát.

A béna kacsa nem rossz ember. Egyszerűen csak rossz helyen van, és olyasmit erőltet (gyakran a vezetővel karöltve), amit nem kellene erőltetnie. Lehet, hogy fájdalmas dolog lapátra tenni. De mindkettőtöknek jobb lesz, ha megteszed. Persze csak azután, ha valóban meggyőződtél róla, hogy béna kacsáról van szó. Mert a képzetlen értékesítő még nem béna kacsa.

Legközelebb megírom, mi az, amire a béna kacsa képtelen, ami egyébként az értékesítés lelke, sava-borsa és esszenciája.